Découvrez sept choses non négociables que votre narration doit faire et les meilleures tactiques pour entrer en contact avec les clients dès maintenant. C’est comme d’habitude avec exactement zéro entreprise. C’est vrai, peu importe ce que vous faites ou ce que vous vendez – B2B, B2C, PME. Tout est soudainement différent. Alors, quelle est la voie à suivre? Que signifient les temps actuels pour vous, votre entreprise et vos clients? Pour son discours d’ouverture sur SEJ eSummit, Ann Handley, directrice du contenu chez MarketingProfs, a expliqué pourquoi une concentration claire et sans faille sur votre histoire vous distinguera pendant ces périodes. Elle a également abordé sept non-négociables que votre narration doit faire et les meilleures tactiques pour communiquer avec les clients en ce moment. Voici un récapitulatif de son discours. Le COVID-19 nous oblige à être un peu plus créatifs dans la façon dont nous nous connectons les uns aux autres.
La même chose est vraie en marketing aujourd’hui. Nous avons de nouvelles opportunités pour entrer en contact avec des clients à un niveau différent. Et la clé pour faire ça? Raconter des histoires. Mais pas de la même manière que nous avons toujours fait. Nous devons repenser la manière de raconter nos histoires pendant la pandémie. La meilleure stratégie est une histoire La meilleure façon de se connecter avec quelqu’un est toujours à travers une histoire. Pourquoi? C’est parce que les histoires rendent des choses comme les solutions et les applications beaucoup plus accessibles. Aux prospects et clients, ils font de grandes idées plus humaines. Il n’y a pas une seule façon d’écrire ou de raconter une histoire. Mais dans sa forme la plus simple, une histoire a ces éléments: Un héros auquel nous pouvons nous identifier. Le héros n’est pas votre produit ou votre service. C’est votre prospect ou votre client. Un défi crapuleux. Le héros rencontre une difficulté et il a besoin d’aide. Une lutte épique pour la résolution. La lutte avec laquelle vous pouvez les aider à trouver une solution.
À l’époque où nous vivons actuellement, cette lutte est d’autant plus épique que l’issue n’est pas du tout certaine. Vous avez probablement entendu cela un million de fois. Le résultat est beaucoup moins certain et, en même temps, les enjeux sont plus importants. Nous n’avons aucune idée de comment cela va se dérouler. Les véritables luttes que vivent nos clients sont désormais différentes. Cela signifie que nous devons repenser un peu les choses, mais tout ne change pas. Deux choses n’ont pas changé à l’âge du COVID: Votre objectif: votre pourquoi – pourquoi vous existez – et ce que vous faites pour aider les personnes avec lesquelles vous souhaitez le plus entrer en contact. Le héros: Ce héros ne change jamais. C’est la perspective que vous souhaitez aider. Une chose change et c’est ainsi que nous racontons l’histoire. Rappel: vous pouvez commercialiser dès maintenant Il est plus que correct de commercialiser dès maintenant. Nous avons la responsabilité de continuer et de faire bouger le monde. Vous pouvez parler de vos propres produits et services. Il est également acceptable de parler de la manière dont ils aident le plus vos clients en marketing. Attention vs confiance et affinité Les spécialistes du marketing passent beaucoup de temps à réfléchir à la façon dont nous pouvons attirer l’attention de quelqu’un.
Mais ce n’est pas la bonne façon de penser le marketing, surtout maintenant. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez gagner la confiance de votre prospect. Comment pouvez-vous être leur partenaire? Lorsque les clients réfléchissent aux solutions que vous avez ou à la façon dont vous racontez cette histoire, ils pensent à vous à travers deux lentilles: Confiance: comprennent-ils le mieux mes problèmes? » Affinité: est-ce que je les aime? » La confiance et l’affinité sont tellement sous-évaluées en marketing, en particulier dans l’espace B2B. 7 choses non négociables que votre narration doit faire maintenant Voici sept choses que vous pouvez faire dès maintenant qui vous apporteront cette confiance et cette affinité pour les années à venir. 1. Camaraderie d’échelle Vous voulez créer cette affinité et cette confiance, non seulement avec une personne à la fois, mais plus largement. Alors, comment utilisez-vous l’histoire pour faire évoluer la camaraderie? Voici ce que Jack Daniels a fait au début de cette pandémie. Lorsque tout le monde était enfermé, ils en ont profité pour rappeler aux gens à travers cette vidéo qu’il ne s’agissait pas du tout d’alcool. Au lieu de cela, il s’agit de la façon dont les gens communiquent entre eux – comment ils se célèbrent et se socialisent les uns avec les autres. À la fin de la vidéo, un message apparaît: Chère humanité, Avec amour, Jack Il intègre l’idée de Jack Daniels avec l’aspect fondamental du besoin de socialisation des gens. Les gens ont besoin de se connecter et la marque peut y contribuer. IKEA a parlé des mêmes thèmes dans ses campagnes. Ils ont sorti leur célèbre recette de boulettes de viande suédoise à tous ceux qui la voulaient.
Vous manquez votre dose de boulettes de viande IKEA? Nous avons créé une recette pour que vous puissiez recréer ce délicieux plat dans le confort de votre foyer #IKEAmeatballs / Vous ne pouvez pas entrer dans les magasins IKEA? Mais vous pouvez toujours avoir leurs boulettes de viande dans le confort de votre maison. C’est un geste simple mais puissant. IKEA a également fourni des instructions sur la façon de construire des forts de meubles pour les parents mis en quarantaine à la maison avec leurs enfants. IKEA rappelle à ses clients qu’ils sont avec vous. Il ne s’agit pas seulement de faire du marketing auprès de vous, mais de dire: nous sommes tous dans le même bateau. »
Nous avons beaucoup entendu cela de la part des marques, mais ce sont deux exemples de marques qui l’incarnent vraiment et c’est l’histoire qu’elles racontent. Ces deux marques communiquent et font du marketing auprès des clients en tant que pairs. Leur message dit tout: Nous le comprenons. Nous vous obtenons. Nous nous éloignons aussi de la société. Nous sommes en quarantaine juste à côté de vous. » Arne Sorenson, PDG de Marriott International, a fait quelque chose de merveilleux en avril. La chaîne hôtelière a dû prendre des décisions difficiles concernant le congé de nombreux employés de Marriott. Ils auraient pu faire ce que n’importe quelle autre entreprise a fait – il suffit de publier un communiqué de presse. Mais au lieu de cela, Sorenson est passé devant la caméra et a prononcé cette conférence de cinq minutes qu’ils ont publiée sur Twitter. Il a dit avec tout son cœur à quel point cela était dévastateur pour lui et pour l’entreprise. Un message aux associés de Marriott International de la part du président et chef de la direction Arne Sorenson
Le discours sincère du PDG de cette grande entreprise a fait une telle différence dans la façon dont Marriott a évolué à long terme. C’est un excellent exemple de ce que nous entendons tout le temps: Montrez, ne dites pas. Montrez aux clients ce que vous pensez de quelque chose. Pensez à la façon dont vous racontez l’histoire – les mots et la voix que vous utilisez pour raconter votre histoire. 2. Focus sur l’approfondissement des relations existantes Pensez à l’histoire plus large que vous racontez. Comment approfondissez-vous réellement ces relations avec les personnes qui comptent le plus pour votre entreprise? MarketingProfs a récemment fait cela en lançant un groupe Facebook exclusif pour les membres payants. Ils voulaient donner aux spécialistes du marketing B2B la possibilité de se connecter les uns aux autres dans un endroit où ils pourraient se soutenir mutuellement et offrir des ressources. Ils ont également créé deux nouveaux programmes spéciaux que n’importe qui pouvait suivre. Un autre excellent moyen d’approfondir les relations existantes avec votre communauté est de lancer une newsletter.
La boîte de réception est un endroit largement sous-évalué par tant d’organisations que la boîte de réception. Morning Brew a lancé cette newsletter appelée The Essentials, qui est une sorte de newsletter contextuelle pour nous aider à naviguer ensemble dans la quarantaine. Pourquoi ont-ils fait ça? Parce que c’est une extension de leur conviction que les newsletters sont un excellent endroit pour se connecter avec le public et également approfondir ces relations avec leurs abonnés existants. 3. Actions à court terme pour refléter les nouvelles réalités Quels sont les programmes à court terme que vous pouvez mettre en place et qui seront là pour les gens dès maintenant? Jess Tyson, PDG de l’agence d’assistantes virtuelles Don’t Panic, a décidé d’être là pour sa communauté en leur proposant des engagements courts et ponctuels à des personnes qui avaient besoin d’aide pour des choses très spécifiques. En règle générale, ce type de service ne serait pas disponible plus largement, car ils vendent généralement des engagements à plus long terme. Mais, dans ce cas, a déclaré Don’t Panic Management, comment pouvons-nous réellement être là pour les gens à un moment où les gens ont peur de prendre des engagements à long terme? » Et ils ont donc proposé des solutions à court terme. Aucun contrat, aucun engagement. Mon équipe et moi sommes toujours à la recherche de nouvelles façons d’aider. C’est pourquoi @dontpanicmgmt propose des forfaits horaires pour les entreprises qui ont besoin d’un jeu de mains supplémentaire MAINTENANT. Vérifiez-le: #SmallBiz #SmallBiz Relief #Entrepreneur #virtualassistant #VirtualEvents . 4. Leadership à long terme Que pouvez-vous faire maintenant pour démontrer un leadership à long terme au sein de votre propre communauté?
Toast est une société basée à Boston, dans le Massachusetts, qui vend des solutions de point de vente et de gestion aux restaurants – une industrie qui a été très durement touchée par la pandémie. Toast a donc créé ce micro-site appelé Rally for Restaurants. Le point de ceci était initialement orienté client. Au début, ils offraient aux consommateurs la possibilité d’acheter des cartes-cadeaux dans certains de leurs restaurants préférés pour leur donner un microcrédit »ou une sorte de bouée de sauvetage comme ils le décrivent Rapidement, cela a évolué pour devenir quelque chose de complètement différent – ils sont devenus une ressource pour les restaurants qui essaient de naviguer ces temps-ci. Demande toi: Comment pouvez-vous évangéliser votre propre industrie à un moment comme celui-ci? Comment pensez-vous réellement ce que vous faites maintenant comme un jeu à plus long terme au lieu de servir uniquement votre propre entreprise? 5. Un élément d’inattendu Ne faites pas ce que tout le monde fait et soyez une marque imitatrice. De nombreux musées ont fait des visites virtuelles, mais ce que le Getty Museum a fait était exceptionnel. Ils ont mis leurs abonnés au défi de recréer une œuvre d’art avec des objets que les gens ont trouvés chez eux et de les partager sur les réseaux sociaux.